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Guidare il cambiamento in ambito Sales

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Medtronic, leader mondiale nel campo delle tecnologie mediche, ha chiesto di disegnare una Academy incentrata sulle Vendite per affrontare al meglio le nuove sfide del mercato pharma.

L’azienda ha riconosciuto la necessità di guidare un cambiamento nei comportamenti di vendita e relazione con il cliente con l’obiettivo di creare delle best practice condivise e riconoscibili.

Impact e Medtronic hanno lavorato in stretta partnership per progettare una “Sales and Marketing Academy”.
I focus degli interventi sono stati principalemente due:

  • Generare un maggior allineamento e integrazione tra le vendite e il servizio clienti in termini di comunicazione ma soprattutto di competenze di vendita e relazione con il cliente
  • Gestire la relazione con il cliente anche in termini di preoccupazioni, obiezioni e lamentele

Una misurazione condotta attraverso la Behavioural Analysis ha messo in luce come alcuni comportamenti, considerati di successo per la vendita da solide ricerche internazionali, e, oggetto dei percorsi di formazione, sono stati messi in pratica dalle persone dal 20 al 56 % in più rispetto a prima.

Testimonials
クライアントの声
Participant
Ringier Axel Springer Polska
“Module 3 provided a completely different experience - very specific and action-based activities that also allow learning, for example, improving the ability to read between the lines and draw conclusions at a high level. Significant in the context of Data Driven Culture / Data Driven Company - this is an idea that we want to implement in our organization - making informed decisions based on conclusions from hard data.”
Chris Ranger
Director of Services
Motorola
"In summary, a fantastically positive outcome for the EMEA Services Management team. We have improved business performance and enabled sales to exceed their targets as well as services targets in terms of contract attachment, contract revenues and deferred revenues. All of this has been done within the true spirit of co-operation and respect for each other."
Stephen Mason
Group Finance Director
Sony
"I am writing to say a big thank you for taking the time to give your excellent presentation to HCT’s chief officers. The succinct analysis that you produced of HCT and the challenges of its management team has given us some clear pointers and has focused thought processes. Our Chief Executive, declared the experience ‘Excellent!’.”