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Train the trainer: Valued Base Questioning

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Human
Partecipanti
50 champion selezionati
Location
Italy
Settori
Farmaceutica
Soluzioni
Team Development

About

Il gruppo Ferring ha richiesto a Impact la progettazione di un programma train the trainer, rivolto ad una popolazione di 50 managers Champions scelti per erogare una serie di moduli di formazione e di coaching commerciale alla forza vendita.

Tutti questi moduli sono stati costruiti facendo riferimento al modello di vendita Ferring e hanno come base di riferimento il Modello SPIN di Huthwaite.

Ferring ha voluto supporto per una parte della popolazione selezionata, 50 "champions" interni, identificati tra sales manager e KAM, per diffondere il nuovo modello di vendita consulenziale, attraverso formazione sul campo e coaching commerciale sia individuale che di gruppo
In particolare, è stato richiesto di sviluppare nuove capacità negoziali nella Sales Force attraverso l'utilizzo di tools di pianificazione, analisi degli interessi del cliente, giochi di ruolo con particolare attenzione ai comportamenti efficaci nella negoziazione e utilizzando il Coaching Commerciale Interno come elemento di sviluppo delle performance aziendali, investendo le persone coinvolte in un ruolo pro attivo nell’implementazione delle strategie commerciali.

Il percorso si è sviluppato su tre fasi:

1. RICERCA e DESIGN

Abbiamo analizzato il modello di vendita di Ferring, adattandolo alle basi dello SPIN Huthwaite e alle nostre metodologie esperienziali, costruendo contenuti formativi costituiti da: brevi attività esperienziali; analisi e discussione di casi reali di vendita; costruzione con i Champions delle Value Based Questioning di Ferring,  preparazione dei coach commerciali con attività 1:1

2, PERCORSO TRAIN THE TRAINER

Preparazione e conduzione di un percorso formativo per i 50 champions, costruito su 4 step, 1 Kick off + 3 workshop per prepararli alla conduzione dei moduli da erogare alla sales forces e per formarli alla gestione dei coaching commerciali

3. DIFFUSIONE del MODELLO VOA alla SALES FORCE

Preparazione e Design dei 2 workskop dedicati alla sales force, erogati dai Champions: Value Based Questioning Program e Negotiation Program

A un mese dalla fine dell'intervento i 50 champions hanno tutti avviato i loro percorsi interni di affiancamento commerciale, completandoli con orgoglio e successo, a dimostrazione dell'accresciuto senso di padronanza sui contenuti e fiducia sulle proprie capacità di essere coach e trainer efficaci.

Testimonial
Scopri cosa ne pensano i Clienti
Brian Thompson
Senior Nutrition Officer for AGN, Effective Leadership Programme Partnership
FAO
“There is now recognition that ‘you can learn’ to lead because leadership is about what you do. It is not about being born a special kind of person. Leadership is a kind of action, and since it happens between people, it is about communication. We all need to get connected, develop an awareness of what is happening around us and how we can affect it."
Shona Marshall
Employee Development Manager
The Miller Group
"Working with Impact was certainly enjoyable. I particularly valued their ability to creatively interpret ideas into activities, their willingness to share their extensive knowledge and their flexibility in responding to our ever-changing requirements. The dedication and commitment the facilitators demonstrated throughout the actual event went above and beyond. The result ~ an experience that challenged our graduates, exceeded my own expectations and provided real value for our business.”
Julita Rudolf
Transformation Director
Ringier Axel Springer Polska
“In the course of this set of workshops we got into the shoes of our competitors and looked at our company through their eyes. It gave us all an opportunity to go beyond our business as usual, to discuss with and learn from internal experts, and finally, to think more strategically. I also found the meetings with external experts very inspiring. It was very insightful to look at the market from their perspective.”