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Train the trainer: Valued Base Questioning

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Human
Settori
Farmaceutica
Soluzioni
Team Development
Partecipanti
50 champion selezionati
Location
Italy

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Il gruppo Ferring ha richiesto a Impact la progettazione di un programma train the trainer, rivolto ad una popolazione di 50 managers Champions scelti per erogare una serie di moduli di formazione e di coaching commerciale alla forza vendita.

Tutti questi moduli sono stati costruiti facendo riferimento al modello di vendita Ferring e hanno come base di riferimento il Modello SPIN di Huthwaite.

FOR ILLUSTRATION ONLY (DELETE AND REPLACE):
Ferring ha voluto supporto per una parte della popolazione selezionata, 50 "champions" interni, identificati tra sales manager e KAM, per diffondere il nuovo modello di vendita consulenziale, attraverso formazione sul campo e coaching commerciale sia individuale che di gruppo
In particolare, è stato richiesto di sviluppare nuove capacità negoziali nella Sales Force attraverso l'utilizzo di tools di pianificazione, analisi degli interessi del cliente, giochi di ruolo con particolare attenzione ai comportamenti efficaci nella negoziazione e utilizzando il Coaching Commerciale Interno come elemento di sviluppo delle performance aziendali, investendo le persone coinvolte in un ruolo pro attivo nell’implementazione delle strategie commerciali.

Il percorso si è sviluppato su tre fasi:

1. RICERCA e DESIGN

Abbiamo analizzato il modello di vendita di Ferring, adattandolo alle basi dello SPIN Huthwaite e alle nostre metodologie esperienziali, costruendo contenuti formativi costituiti da: brevi attività esperienziali; analisi e discussione di casi reali di vendita; costruzione con i Champions delle Value Based Questioning di Ferring,  preparazione dei coach commerciali con attività 1:1

2, PERCORSO TRAIN THE TRAINER

Preparazione e conduzione di un percorso formativo per i 50 champions, costruito su 4 step, 1 Kick off + 3 workshop per prepararli alla conduzione dei moduli da erogare alla sales forces e per formarli alla gestione dei coaching commerciali

3. DIFFUSIONE del MODELLO VOA alla SALES FORCE

Preparazione e Design dei 2 workskop dedicati alla sales force, erogati dai Champions: Value Based Questioning Program e Negotiation Program

A un mese dalla fine dell'intervento i 50 champions hanno tutti avviato i loro percorsi interni di affiancamento commerciale, completandoli con orgoglio e successo, a dimostrazione dell'accresciuto senso di padronanza sui contenuti e fiducia sulle proprie capacità di essere coach e trainer efficaci.

Testimonial
Scopri cosa ne pensano i Clienti
Jeremy Woodall
United Nations Joint Logistics Centre
International Organisation for Migration
"Without doubt this initiative [the IOM Remote Assessment Teams launched in Batagram] will increase the effectiveness of the “Winter Race” operations and has provided a framework for an expansion of such work as the winter increases the number of inaccessible communities."
Richard Bennett
People & organisational Development Manager
Sony
"We had the highest ever retention for the programme, which was 93%, or every graduate who wanted to stay within Sony did so. An added benefit was that we developed a new selling point for our graduate programme, which we believe directly contributed towards a significant increase in applications for the graduate programme this year."
Nicola Pozatti
HR Director
EMC
“For us, the first important result is that 20% of the programme participants had achieved a Top Management position within six months. Furthermore all participants have developed a new cooperative way of working thus helping the company to overcome interdepartmental barriers. We really appreciate Impact’s flexibility as well as their ability to manage a complex programme following both individual and organisational needs.”