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Train the trainer: Valued Base Questioning

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Partecipanti
50 champion selezionati
Location
Italy
Settori
Farmaceutica
Soluzioni
Team Development
About

Il gruppo Ferring ha richiesto a Impact la progettazione di un programma train the trainer, rivolto ad una popolazione di 50 managers Champions scelti per erogare una serie di moduli di formazione e di coaching commerciale alla forza vendita.

Tutti questi moduli sono stati costruiti facendo riferimento al modello di vendita Ferring e hanno come base di riferimento il Modello SPIN di Huthwaite.

Ferring ha voluto supporto per una parte della popolazione selezionata, 50 "champions" interni, identificati tra sales manager e KAM, per diffondere il nuovo modello di vendita consulenziale, attraverso formazione sul campo e coaching commerciale sia individuale che di gruppo
In particolare, è stato richiesto di sviluppare nuove capacità negoziali nella Sales Force attraverso l'utilizzo di tools di pianificazione, analisi degli interessi del cliente, giochi di ruolo con particolare attenzione ai comportamenti efficaci nella negoziazione e utilizzando il Coaching Commerciale Interno come elemento di sviluppo delle performance aziendali, investendo le persone coinvolte in un ruolo pro attivo nell’implementazione delle strategie commerciali.

Il percorso si è sviluppato su tre fasi:

1. RICERCA e DESIGN

Abbiamo analizzato il modello di vendita di Ferring, adattandolo alle basi dello SPIN Huthwaite e alle nostre metodologie esperienziali, costruendo contenuti formativi costituiti da: brevi attività esperienziali; analisi e discussione di casi reali di vendita; costruzione con i Champions delle Value Based Questioning di Ferring,  preparazione dei coach commerciali con attività 1:1

2, PERCORSO TRAIN THE TRAINER

Preparazione e conduzione di un percorso formativo per i 50 champions, costruito su 4 step, 1 Kick off + 3 workshop per prepararli alla conduzione dei moduli da erogare alla sales forces e per formarli alla gestione dei coaching commerciali

3. DIFFUSIONE del MODELLO VOA alla SALES FORCE

Preparazione e Design dei 2 workskop dedicati alla sales force, erogati dai Champions: Value Based Questioning Program e Negotiation Program

A un mese dalla fine dell'intervento i 50 champions hanno tutti avviato i loro percorsi interni di affiancamento commerciale, completandoli con orgoglio e successo, a dimostrazione dell'accresciuto senso di padronanza sui contenuti e fiducia sulle proprie capacità di essere coach e trainer efficaci.

Testimonial
Scopri cosa ne pensano i Clienti
Tabitha Beaven
Learning, Development and grdauate Recruitment Manager
West LB
"The graduates have been very enthusiastic about their experience; the content, the learning and the professionalism of the facilitators. The Impact programme encouraged participation and ongoing honest feedback and this has resulted in a self-aware group of young professionals, with personal strategies to use going forward when managing themselves and their relationships within the Bank."
Roy White
HR Head, Global Sales & Marketing, Sony
Streetfootballworld
‘When Sony decided to sponsor the FIFA World Cup we were keen to try to do something different with the sponsorship. Our ongoing partnership with streetfootballworld has been one of the outcomes of this desire. In all of this work we have partnered with Impact in ensuring that we get the best out of the partnership with some amazing results. Impact have enabled our most talented people to develop real leadership skills through their engagements with streetfootballworld partners.’
Participant
Lendlease
"An insightful and empowering experience – invaluable in learning how to live and promote sustainability. An excellent way to connect with your colleagues, local community and yourself; it’s a platform to help understand how you can make your best impact on the world.”