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Train the trainer: Valued Base Questioning

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Human
Partecipanti
50 champion selezionati
Location
Italy
Settori
Farmaceutica
Soluzioni
Team Development

About

Il gruppo Ferring ha richiesto a Impact la progettazione di un programma train the trainer, rivolto ad una popolazione di 50 managers Champions scelti per erogare una serie di moduli di formazione e di coaching commerciale alla forza vendita.

Tutti questi moduli sono stati costruiti facendo riferimento al modello di vendita Ferring e hanno come base di riferimento il Modello SPIN di Huthwaite.

FOR ILLUSTRATION ONLY (DELETE AND REPLACE):
Ferring ha voluto supporto per una parte della popolazione selezionata, 50 "champions" interni, identificati tra sales manager e KAM, per diffondere il nuovo modello di vendita consulenziale, attraverso formazione sul campo e coaching commerciale sia individuale che di gruppo
In particolare, è stato richiesto di sviluppare nuove capacità negoziali nella Sales Force attraverso l'utilizzo di tools di pianificazione, analisi degli interessi del cliente, giochi di ruolo con particolare attenzione ai comportamenti efficaci nella negoziazione e utilizzando il Coaching Commerciale Interno come elemento di sviluppo delle performance aziendali, investendo le persone coinvolte in un ruolo pro attivo nell’implementazione delle strategie commerciali.

Il percorso si è sviluppato su tre fasi:

1. RICERCA e DESIGN

Abbiamo analizzato il modello di vendita di Ferring, adattandolo alle basi dello SPIN Huthwaite e alle nostre metodologie esperienziali, costruendo contenuti formativi costituiti da: brevi attività esperienziali; analisi e discussione di casi reali di vendita; costruzione con i Champions delle Value Based Questioning di Ferring,  preparazione dei coach commerciali con attività 1:1

2, PERCORSO TRAIN THE TRAINER

Preparazione e conduzione di un percorso formativo per i 50 champions, costruito su 4 step, 1 Kick off + 3 workshop per prepararli alla conduzione dei moduli da erogare alla sales forces e per formarli alla gestione dei coaching commerciali

3. DIFFUSIONE del MODELLO VOA alla SALES FORCE

Preparazione e Design dei 2 workskop dedicati alla sales force, erogati dai Champions: Value Based Questioning Program e Negotiation Program

A un mese dalla fine dell'intervento i 50 champions hanno tutti avviato i loro percorsi interni di affiancamento commerciale, completandoli con orgoglio e successo, a dimostrazione dell'accresciuto senso di padronanza sui contenuti e fiducia sulle proprie capacità di essere coach e trainer efficaci.

Testimonial
Scopri cosa ne pensano i Clienti
Heather Coker
Group Head of Learning and Development
Morgan Advanced Materials
"Partnering with Impact was instrumental in delivering engaging, experiential learning, which is having a significant effect across the business within a year of deployment. Individuals have increased their awareness of themselves and their leadership style, including ways they can flex that style to create better engagement with all our employees. Leaders are looking for ways to challenge our current approaches to drive change and long-term improvements.Working with the Impact team is always a pleasure."
Mark Dekan
CEO
Ringier Axel Springer Polska
“It was the third time we did Competitor Strategy Programme with Impact and we not only enjoy it but each time it is also for us a great opportunity to broaden our perspective. Our market changes very quickly and we need to constantly monitor the situation and the moves of our competitors. The Competitor Strategy Programme approach makes it fun, intensive and memorable.”
Lynne Atkin
HR Director
Barclays
"The success of the Emerging Leaders Programme has exceeded my expectations. The content is relevant, the selection process is rigorous - and it delivers. We are seeing a clear increase in leadership capability within this talent population. This is now coming to fruition as we see more and more individuals who attend the programme going on to take on more demanding roles - be that within their current level or to more senior roles. The programme is recognised by our Executive Team as talent enabler."