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Train the trainer: Valued Base Questioning

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Human
Partecipanti
50 champion selezionati
Location
Italy
Settori
Farmaceutica
Soluzioni
Team Development

About

Il gruppo Ferring ha richiesto a Impact la progettazione di un programma train the trainer, rivolto ad una popolazione di 50 managers Champions scelti per erogare una serie di moduli di formazione e di coaching commerciale alla forza vendita.

Tutti questi moduli sono stati costruiti facendo riferimento al modello di vendita Ferring e hanno come base di riferimento il Modello SPIN di Huthwaite.

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Ferring ha voluto supporto per una parte della popolazione selezionata, 50 "champions" interni, identificati tra sales manager e KAM, per diffondere il nuovo modello di vendita consulenziale, attraverso formazione sul campo e coaching commerciale sia individuale che di gruppo
In particolare, è stato richiesto di sviluppare nuove capacità negoziali nella Sales Force attraverso l'utilizzo di tools di pianificazione, analisi degli interessi del cliente, giochi di ruolo con particolare attenzione ai comportamenti efficaci nella negoziazione e utilizzando il Coaching Commerciale Interno come elemento di sviluppo delle performance aziendali, investendo le persone coinvolte in un ruolo pro attivo nell’implementazione delle strategie commerciali.

Il percorso si è sviluppato su tre fasi:

1. RICERCA e DESIGN

Abbiamo analizzato il modello di vendita di Ferring, adattandolo alle basi dello SPIN Huthwaite e alle nostre metodologie esperienziali, costruendo contenuti formativi costituiti da: brevi attività esperienziali; analisi e discussione di casi reali di vendita; costruzione con i Champions delle Value Based Questioning di Ferring,  preparazione dei coach commerciali con attività 1:1

2, PERCORSO TRAIN THE TRAINER

Preparazione e conduzione di un percorso formativo per i 50 champions, costruito su 4 step, 1 Kick off + 3 workshop per prepararli alla conduzione dei moduli da erogare alla sales forces e per formarli alla gestione dei coaching commerciali

3. DIFFUSIONE del MODELLO VOA alla SALES FORCE

Preparazione e Design dei 2 workskop dedicati alla sales force, erogati dai Champions: Value Based Questioning Program e Negotiation Program

A un mese dalla fine dell'intervento i 50 champions hanno tutti avviato i loro percorsi interni di affiancamento commerciale, completandoli con orgoglio e successo, a dimostrazione dell'accresciuto senso di padronanza sui contenuti e fiducia sulle proprie capacità di essere coach e trainer efficaci.

Testimonial
Scopri cosa ne pensano i Clienti
Michelle Stroman
Director of Professional Learning
Education in Motion
“What Impact really brought to the table was the human element. They really listened to what we wanted, and every time we posed a problem or had a question, instead of getting frustrated, they were excited by it! That attitude is the attitude we want for our staff and our students.”
Afroditi Bousnakis
National Head of Learning & Development
BDO Australia
"Focusing on our principals, this programme was to be dynamic and challenging, featuring leadership and business development elements aswell as opportunities to drive our strategy, mission and values. For this reason, we decided to partner with the team at Impact and The Talea Group to collaboratively scheme this long-term programme we now call Apex."
Learning Technology Award 2020 Judges
Morgan Advanced Materials
“The use of experiential, challenge-led methodologies and the continual focus on sustainability goals and the SDGs creates an exceptionally forward thinking and effective framework to embed learning and tackle real challenges simultaneously in this blended pathway. Overall – very impressive!”