Skip to main content

Train the trainer: Valued Base Questioning

Contattaci
Partecipanti
50 champion selezionati
Location
Italy
Settori
Farmaceutica
Soluzioni
Team Development
About

Il gruppo Ferring ha richiesto a Impact la progettazione di un programma train the trainer, rivolto ad una popolazione di 50 managers Champions scelti per erogare una serie di moduli di formazione e di coaching commerciale alla forza vendita.

Tutti questi moduli sono stati costruiti facendo riferimento al modello di vendita Ferring e hanno come base di riferimento il Modello SPIN di Huthwaite.

Ferring ha voluto supporto per una parte della popolazione selezionata, 50 "champions" interni, identificati tra sales manager e KAM, per diffondere il nuovo modello di vendita consulenziale, attraverso formazione sul campo e coaching commerciale sia individuale che di gruppo
In particolare, è stato richiesto di sviluppare nuove capacità negoziali nella Sales Force attraverso l'utilizzo di tools di pianificazione, analisi degli interessi del cliente, giochi di ruolo con particolare attenzione ai comportamenti efficaci nella negoziazione e utilizzando il Coaching Commerciale Interno come elemento di sviluppo delle performance aziendali, investendo le persone coinvolte in un ruolo pro attivo nell’implementazione delle strategie commerciali.

Il percorso si è sviluppato su tre fasi:

1. RICERCA e DESIGN

Abbiamo analizzato il modello di vendita di Ferring, adattandolo alle basi dello SPIN Huthwaite e alle nostre metodologie esperienziali, costruendo contenuti formativi costituiti da: brevi attività esperienziali; analisi e discussione di casi reali di vendita; costruzione con i Champions delle Value Based Questioning di Ferring,  preparazione dei coach commerciali con attività 1:1

2, PERCORSO TRAIN THE TRAINER

Preparazione e conduzione di un percorso formativo per i 50 champions, costruito su 4 step, 1 Kick off + 3 workshop per prepararli alla conduzione dei moduli da erogare alla sales forces e per formarli alla gestione dei coaching commerciali

3. DIFFUSIONE del MODELLO VOA alla SALES FORCE

Preparazione e Design dei 2 workskop dedicati alla sales force, erogati dai Champions: Value Based Questioning Program e Negotiation Program

A un mese dalla fine dell'intervento i 50 champions hanno tutti avviato i loro percorsi interni di affiancamento commerciale, completandoli con orgoglio e successo, a dimostrazione dell'accresciuto senso di padronanza sui contenuti e fiducia sulle proprie capacità di essere coach e trainer efficaci.

Testimonial
Scopri cosa ne pensano i Clienti
Participant
Ringier Axel Springer Polska
“Module 3 provided a completely different experience - very specific and action-based activities that also allow learning, for example, improving the ability to read between the lines and draw conclusions at a high level. Significant in the context of Data Driven Culture / Data Driven Company - this is an idea that we want to implement in our organization - making informed decisions based on conclusions from hard data.”
Mark Dekan
CEO Ringier Axel Springer Polska; CEO Ringier Axel Springer Media AG
Ringier Axel Springer Polska
"Working with Impact is a great experience and leadership journey for all managers. By drilling leadership situations down to their essence we gain wisdom through reflection. I see my team grow after every session making me very proud.”
Karen Gregson
UK Learning and Development Lead
BAE Systems
"The programme leverages a variety of experiences for graduates including teamwork opportunities derived from Impact’s adventurous outdoor activity, workplace activities which provide real experience of business challenges, insights into other business areas, opportunities for reflection, and practical theory that they can learn from and then apply. This is an innovative programme which increases workplace capability and provides a strong return on investment”.