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SPIN®
Impact Italia e Huthwaite Intl 

SPIN® Selling nasce dall'osservazione diretta di oltre 35.000 incontri di vendita B2B in più di 50 anni di ricerca Huthwaite International. Impact Italia porta questo metodo nel mercato italiano: percorsi per team commerciali e per singoli professionisti della vendita, per trasformare competenze in risultati misurabili.

Parliamo di SPIN®
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Un metodo internazionale, un partner italiano
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Huthwaite International è la società che ha sviluppato SPIN® Selling. Più di un modello teorico, un approccio costruito sull'osservazione sistematica di trattative di vendita reali, in contesti B2B complessi, in decine di Paesi.  È lo stesso rigore evidence-based che Huthwaite applica da oltre 50 anni alla negoziazione e alla comunicazione commerciale.

Impact Italia è il punto di accesso a questo metodo per le aziende e i professionisti della vendita in Italia da più di 15 anni. Non aggiungiamo teoria motivazionale alla vendita: portiamo un metodo verificato, con trainer certificati Huthwaite, adattato al contesto commerciale italiano.

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SPIN® è l'acronimo delle quattro tipologie di domande al centro del metodo: Situation, Problem, Implication, Need-payoff questions. Non è una tecnica di persuasione: è una sequenza di ascolto e indagine che aiuta chi vende a far emergere, insieme al cliente, il valore reale di una soluzione — prima ancora di proporla.

Il metodo nasce dall'analisi di migliaia di trattative di vendita reali, non da teoria motivazionale. Per questo è utilizzato in contesti dove il ciclo di vendita è lungo, gli interlocutori sono multipli e la decisione d'acquisto è complessa.

I percorsi SPIN® si adattano a due esigenze diverse. Ai team commerciali offriamo programmi costruiti sulle trattative reali dell'azienda, con l'obiettivo di incidere su win rate, durata del ciclo di vendita e valore medio della trattativa. Ai singoli professionisti — venditori, account manager, consulenti che vendono in autonomia — offriamo percorsi a iscrizione aperta, per costruire la competenza SPIN® anche senza un percorso aziendale strutturato alle spalle.

Entrambi i percorsi sono disponibili in tre modalità: in presenza, in aula virtuale, e in autoapprendimento digitale.

Impact Italia porta la metodologia Huthwaite alle aziende italiane dal 2008 e lo fa attraverso trainer certificati SPIN®, con lo stesso approccio alla misurazione dei risultati che applichiamo al lavoro su leadership ed energia organizzativa: un team commerciale ad alte prestazioni non è solo una questione di tecnica di vendita, è anche una questione di energia con cui il team affronta il mercato.

Percorsi SPIN® Selling
Parliamone insieme

SPIN® Selling è oggi utilizzato da organizzazioni B2B e da liberi professionisti in tutto il mondo, in settori dove la vendita richiede più interlocutori, cicli lunghi e decisioni ad alto rischio per il cliente. È lo stesso metodo, non una versione adattata: cambia il contesto italiano, non la ricerca che lo fonda.

Per i team commerciali

Un percorso costruito sulle trattative reali del tuo team, non su casi teorici. Lavoriamo su situazioni di vendita effettive per portare la metodologia SPIN® dentro il modo in cui il team vende già oggi.

  • Formazione in-house, calibrata sul ciclo di vendita e sul settore dell'azienda
  • Applicazione a trattative reali in corso, non a case study generici
  • Percorso guidato da trainer certificati Huthwaite International
  • Obiettivi dichiarati con il cliente prima di partire: su quale indicatori vogliamo incidere (win rate, ciclo di vendita, valore medio trattativa)
     

Per chi vende, in autonomia

Un percorso a iscrizione aperta per professionisti della vendita che vogliono costruire la competenza SPIN® senza aspettare un percorso aziendale: venditori, account manager, consulenti, titolari di piccole strutture commerciali.

  • Gruppi misti per settore, stesso standard metodologico dei percorsi aziendali
  • Formato in presenza o in aula virtuale, su calendario fisso
  • Materiali e pratica guidata identici ai percorsi corporate
  • Percorso individuale, certificazione di partecipazione Huthwaite International
Parliamone insieme
I 4 PROGRAMMI
  • question_answer

    SPIN® Coaching

    Per i sales manager: come sostenere nel tempo, attraverso il coaching individuale, le competenze acquisite nel percorso SPIN® Selling.

     

  • campaign

    SPIN® Marketing

    Come allineare i messaggi di marketing alle stesse domande che guidano una trattativa SPIN®, per portare al team commerciale contatti già orientati al bisogno.

  • handshake

    Negoziazione

    Per la fase finale della trattativa, dopo che il cliente ha deciso di comperare ma deve scegliere da chi: è qui che inizia la negoziazione.  Negoziare vuol dire portare avanti strategie per arrivare a un accordo che protegga il valore costruito nella vendita, non solo il prezzo.

  • co_present

    Comunicazione e presentazione commerciale

    Per presentare soluzioni complesse a interlocutori multipli, con la stessa chiarezza richiesta dalle vendite B2B di oggi.

    • Case Study - con chi lavoriamo